商务策划

一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

二、谈判团队人员组成：

小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)

小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表);

决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策);

记录员： 李虹 (负责记录谈判内容);

财务顾问： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);

三、双方利益及优劣势分析：

我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;

对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;

我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;

我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;

对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;

对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;

四、谈判目标：

1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;

原因分析：双方都有意建立长期合作关系;

2、成交目标：

①报价：第八代雅阁Accord 2.0MT 18万

第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万

第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万

第八代雅阁Accord V6 3.5 31万

②交货期：1月后，即20xx年1月31日;

③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

④优惠待遇：在同等条件下优先供货;

⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;

五、准备谈判资料：

①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

六、程序及具体策略：

(一)开局：

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满"一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段：

1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;

2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的`压力，让其能够做出相应的让步;

6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;

(三)休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段：

1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;

七、制定应急预案：

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限情况，"白脸"据理力争，适当运用制造缰局策略，"红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：ME，公司谈判全权代表；

决策人：XXX、XXX，负责重大问题的决策；

销售顾问：XXX，负责销售问题；

技术顾问：XXX，负责技术问题；

法律顾问：XXX，负责法律问题；

财务顾问：XXX，负责财务问题。

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势：

1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

我方劣势：

1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。

对方优势：

1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定。

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。

对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

四、谈判目标

李永怀毛 印艳武

四、主办部门：

共青团琼州学院委员会主办

旅游商务协会承办

五、参赛队伍：

旅游商务协会篮球队 三亚学院篮球队

六、比赛时间及地点：

11月18号 琼州学院灯光篮球场

11月20号 三亚学院风雨球场

11月23号 场地抽签决定

七、口号：

张扬青春,生命脉动---为篮球而喝彩

八、比赛规则：

参赛人数：比赛双方各五人

队服要求：运动服，上场前发统一队服。

比赛规则:

(1) 比赛分为四节，每节12分钟，每节每队可以有一次暂停，最后一节可以有两次暂停,最后两分钟不可喊暂停，暂停时停表。

(2) 比赛中每个队员允许4次犯规，5次罚下场。

(3) 得分多为胜，得分相同时加打三分钟。

(4) 比赛中队长是唯一发言者，队员要服从裁判，以裁判的判决为最终决定。

(5) 比赛中倡导“友谊第一，比赛第二”

比赛裁判：琼州学院体育系专业裁判、指导老师（李永怀毛 ， 印艳武）、三亚学院裁判员、三亚学院篮球队教练

九、奖励办法：

冠军 : ( 1) 名 奖金600

亚军 : (1 ) 名 奖金500

十、工作人员：

旅游商务协会各部门部长及干事

体育部：负责记录各个参赛队的成绩;

实践部：负责赞助工作，为活动拉经费、奖品和后勤工作

宣传部：负责宣传工作和公布比赛进程。

组织部：负责，维护比赛秩序，负责计分等工作；以及监督管理

保证比赛顺利进行；负责处理比赛中的违纪，争议事件。

秘书部：负责具体比赛协调工作，及咨询工作。

十一、 宣传工作

1. 在校园宣传栏内张贴宣传画及海报

2. 在合适的地点设置展板

3．在学校各个醒目位置悬挂海报

4. 在校网，贴吧等进行网络宣传

5. 通过校团委和旅游商务协会宣传部跟踪报导，广播赛程

十二、活动经费预算 ：

物品费用： 篮球2个 每个260元 共计520元、

队服20套 每套60元 共计1200元

比赛用水10箱 每箱72元 共计720元

宣传费用： 横幅12条 10元/米， 12X5米X10条=600元

宣传海报12张 30元/张 30X12=360 元

奖金费用: 冠军 600元 亚军500元

其他费用： 雇佣裁判 两天400元车费 1200元（一天四百需三天）

总计经费: 6100元

十三．市场分析

（1）同电视，报刊，网络等传媒的宣传相比，在学校宣传商家的品牌商品具有良好的性价比，大学校园不仅有着良好的消费市场，而且也用最少的经费，较短的时间树立了良好的品牌形象。

(2) 篮球在大学校园可以说是最多人参加的体育活动。因此，在我们在本次活动中定有着一大批身手不凡，而且有热爱篮球的同学。不仅如此，通过多次组织篮球赛的经验可知，本次篮球赛一定会吸引很多同学积极参与到本次的活动中来，因此商家在本次的品牌宣传中会达到比较集中效果。可谓商机无限！ (作者编辑：admin)

（3）因为本次篮球赛的举办是全校性的，我院（旅游管理学院）也积极的参与其中，我院在学校不论在学生人数方面，还是在学风，体育，文娱等面在学校都有较大的优势，在本年也多次成功举办了大型的活动，其各方面的而经验是很丰富的。我院对本次篮球赛进行了规范化的精心策划，使本次活动丰富多彩，具有更大的吸引力和影响力。在这样一场精彩的活动中进行品牌宣传，效果应该是可想而知。

（4）由于我院长期的宣传经验积累，我们会对给予我们赞助的商家进行品牌宣传，我们会尽量满足商家提出的宣传要求，我们各部门会积极配合，再将活动办的精彩的同时也对给予与我们经费赞助的商家做最好的额宣传最为回报。我院对本次篮球赛进行了规范化的精心策划，使本次活动丰富多彩，具有更大的吸引力和影响力。

（5）但在如果条件允许的情况下，我院可以在每年迎新生的过程中进行商家的'品牌宣传。随着琼州学院的不断壮大，每年的新生的数量也是很大的，这是一个潜在的大市场，更存在更多的商机。通过多次的合作，商家可以与我院更好保持良好的合作关系，实现真正意义上的双赢。

十四．宣传方案

（1）球服宣传：

可在运动服上标记商家广告。这是整个场上显示最多的也是最耀眼的，整齐的服饰一定为你的品名为之一亮。而且球员在各学校都有很大的影响力，日常训练的穿着对贵公司也是种长期的宣传。

（2）横幅宣传：

条幅上写有贵公司的独家冠名，这是区别与其他商家的最大特点。而且根据经验，学校或学校下各院举办的活动，真正能给我们学生留下深刻印象的只有那些在条幅独家冠名的商家,而在每年的活动中，唯有篮球赛是最大最有吸引力的活动，条幅上商家名字为同学记忆最深

(3) 海报宣传：

我们每次搞活动都会有海报作为最重要的宣传途径之一，因为它主要张贴于同学必走过的路边宣传栏内，也有着持续时间长、宣传效果好的特点。而且我们宣传部的干事主要来自艺术设计学院，海报的吸引力完全可以保障。

(4) 传单宣传：

为让我们的活动在第一时间抓住同学们的眼球，我们将宣传单列入了我们的宣传途径。一方面能更好的辅助海报宣传和条幅的宣传，另一方面也会对更公司取得更好的宣传效果。宣传单由商家提供。

(5) 宣传栏宣传：

我院可以将赞助商的宣传单和海报张贴在学校和公寓的宣传栏中，以达到更好的宣传效果。

(6) 广播台宣传：

我校广播站设备良好，使同学们获得各种信息的重要渠道，拥有广大的听众。在学校的重要道路上均设有扩音器。确保在原有的视觉宣传上加入听觉宣传，双管齐下，使同学们对宣传内容的记忆更加深刻

(7) 网络宣传：

本次的活动的网站报道均可以融入公司文化，其电子资料最好由商家提供。

(8) 其他宣传:

商家可以自我选择宣传方式，不同的宣传方式赞助不同的资金和实物。商家也可以提供自己的方案给我们。如果是双赢的效果。我们将乐于接受。

十五．合作事宜

（1）双方就细节问题达成协议。

（2）双方负责人签字，合同生效。

（3）双方一旦签订合同就严格按合同行事。

我们的承诺：

选择与我院合作我院将会为贵公司做最到位的宣传，绝对保证质量，相信贵公司在于我院合作以后会以最低的投资获得最高的回报及最广泛的影响，更希望能够获得与贵公司长期良好的合作机会。

预祝我们合作愉快，达到共赢！